Das Weinlog

16.08.05 @ 17:52

Deckungsbeitrag

als Parallele zur nachbarschaftlichen Diskussion über 1,000€+ Dinner erlaube ich mir ein Thema zur Diskussion zu stellen, das mich seit längerem beschäftigt:
"Wie teuer dürfen die Weine sein, die ich mir im Restaurant noch leisten kann und will?" oder "Wie sollten Wirte ihre Weinkarten kalkulieren, um Kundenzufriedenheit und Ertrag in einem ausgewogenen Verhältnis zu optimieren?"

Einerseits geistert da der ominöse Aufschlag von 200% von Einkauf netto zu Verkauf brutto durch die Diskussionen, andererseits gibt es die persönliche verfügbarkeitsheuristische Wahrnehmung, dass die interessanten Weine auf den Karten der Restaurants immer teurer würden

Um nicht ausschließlich vorurteilsbehaftet zu argumentieren habe ich eine – in keiner Weise repräsentative – Stichprobe erhoben: In selbstaufopfernder Weise wurden den Weinkarten vierer Restaurants (drei davon in Wien) je eine Hand voll (genaugenommen fünf) unterschiedliche Weine entnommen und deren Preise mit dem aktuellen Einzelhandelspreis (brutto) verglichen.

Das (auf Grund der geringen Stichprobengröße) nicht im Geringsten signifikante Ergebnis der linearen Regression ergibt ein Aufschlag von 73% + 13€.
Obwohl es natürlich Ausreißer nach oben und unten gibt, unterscheiden sich die untersuchten Restaurants interessanterweise nicht wesentlich voneinander.

Das würde bedeuten, ein Wein der im Geschäft 10€ kostet würde im Restaurant um rund 30,30€ gelistet (ergibt sich durch: 10€ + (10€ * 73%) + 13€). Ein Wein der um 100€ zu bekommen wäre schlüge sich mit 186€ auf der Rechnung nieder (100€ + (100€ * 73%) + 13€).
Von den zwanzig Weinen liegen immerhin siebzehn im Bereich +/-20% des so errechneten Preises.

Nun halte ich diese Kalkulation immer noch für beachtlich, muss aber doch vor der Gesamtheit aller Wirte ein klein wenig Abbitte leisten, da ich intuitiv einen (noch?) höheren Aufschlag erwartet hätte.

Oder ist der Aufschlag gar nicht hoch sondern an der Untergrenze dessen, was den Wirten gerade noch vor dem Gang zum Konkursrichter bewahrt? Oder rechnen die Speisinger Wirte oder die Speisinger gut bekannten Wirte ganz anders?

29 Kommentare | Kommentar abgeben

pivu, 17.08.05 @ 09:18

Teures Österreich
Warum kostet ein Wein, vor allem ein Topwein, in Italien, in Spanien, ja selbst in den Staaten, aber dort sind die ab-Factory Preise jenseits von gut und böse, im Restaurant kaum mehr als im Handel? Gravners Ribolla habe ich letztes Jahr im Toplokal billiger getrunken als er mich im Einkauf kosten würde, und das sind keine Einzelfälle. Sogar im sonst sauteuren London bleiben gereifte Bordeaux bezahlbar.

Ich erwarte ja nicht, dass das bei uns auch so sein muss, aber überhaupt kein Verständnis habe ich, wenn ein DAC ab 20,-, die Steirische Klassik Weine ab 30,- auf der Karte auftauchen. Eine Marge von 500% auf den Gastro-EK ist da leicht nachzuweisen.

Aber solange es akzeptiert wird ... Ich selbst trinke jedoch lieber gereifte, teurere Weine im Loakl, die auch nicht mehr erhältlich sind, da fühl ich mich nicht so über den Tisch gezogen.

profiler, 17.08.05 @ 08:30

was darf es denn kosten.....
ein nicht zu unterschätzendes problem bei preisgestaltungen, sprich kalkulation, ist folgendes: die meissten wirte wissen gar nicht wie hoch ihr deckungsbeitrag sein soll bzw. sein darf. ich weiss das aus unzähligen gesprächen mit kollegen. wenn dieses thema angesprochen wird, fangen viele an herumlamentieren bis sich dann herausstellt, dass sie im grunde gar keine ahnung haben.
wenn jemand, wie oben beschrieben, einfach EK mal 3 plus mwst. kalkuliert fährt er mit einem sehr breiten sicherheitsnetz, nur, im hochpreissegment wird er dann nichts mehr verkaufen, weil der weininteressierte gast die marktpreise mittlerweile im kopf hat und sich sagt, den kellerberg oder singerriedel trinke ich lieber zuhause.
wenn man seine weinkarte so zusammenstellt, dass man hauptsächlich renommierweine im angebot hat, wird es dann schwierig.
deswegen fächert sich das angebot bei vielen auf junge oder noch unbekannte b-winzer auf und die grossen namen existieren nur zur vervollständigung
im haus.
ich kann den meissten wirten nur empfehlen, sich einen ordentlichen, seriösen berater zur seite zu stellen
und für den eigenen betrieb die sogenannte kostenwahrheit herauszufinden, dann ergeben sich automatisch preise die für alle beteiligten akzeptabel sind.

andreasbigler, 17.08.05 @ 00:09

Weinpreisgestaltung nicht wirklich einfach
Ich hab sehr viel zu tun mit der Preisgstaltung in der Gastro- und Händlerszene.

Was ist für den Gast erträglich, was nicht, was ist er gewillt zu zahlen?

In manchen Restaurants wird noch immer der EK x 3 gerechnet, was in der unteren Preisklasse nicht wirklich "stört" (z.B.: 5 x 3+ 20% Ust ergibt einen Vk von 18 Euro), aber bei einem Ek von 20 Euro ist oftmals die "Schmerzgrenze" der Gäste erreicht, denn dann würde sich das gleich mal mit 72 Euro auf der Rechnung präsentieren, daher wird bei den höherpreisigen Weinen ein Fixaufschlag von ca.10 Euro (ich nenn es absichtlich nicht DB) dazu gerechnet plus Ust (ist logisch, denn die muss ja ohne Gewinn abgeführt werden).

Wenn ich dann einem Wirt vorschlage mit einem realen DB zu arbeiten, krieg ich oftmals die Antwort, dass das für uns Händler sicherlich gut sei, da wir ja noch mehr Umsatz machen könnten, aber unser "Schnitt" wäre dann zu gering. Dieser Aussage kann ich mich nicht anschließen, da mir persönlich als Wirt 50 x 10,00 Euro lieber wären als 20 x 40,00 Euro; aber ich bin eben kein Wirt und eigentlich froh darüber, denn so zu kalkulieren, dass alle Beteiligten zufrieden sind, ist alles andere als einfach!

Ein Wirt wird immer mit mir um den Preis feilschen wollen und meistens auch können, aber ein Gast "darf" mit dem Wirt nicht handeln und so ist es doch wieder der Gast, der die volle Last zu tragen hat .........

Minimalist, 16.08.05 @ 18:57

Marktpreise?
Bei Wein sind Marktpreise (vom Preis zu den Kosten) viel schwieriger zu gestalten, als beim Essen, weil es öffentliche Information über "ab Hof-" und "Vinothekspreise" gibt.
Daraus resultiert ein Bewusstsein für den scheinbar "fairen Preis" (wie in der Optionentheorie der Finanz).
Dabei gibt es 2 Komponenten: den Sofortpreis und das Nachpreisen (bei "Lagerweinen").

Dazu "Markterfahrungen" aus anderen Branchen.
Kunden "ersparen" sich lieber 50% bei EUR 2 als 7% bei EUR 100. Umgekehrt, sie zahlen "gerne" öfter einmal ein wenig zu viel als einmal viel zu viel.
Kunden "zahlen" für "Optionen" (glasweise Topweine, Weinmenüs,....), aber sie scheuen das Risiko (und die Blamage!) einmal richtig in die Preisfalle zu gehen.
Deshalb, einmal "direct costing" versuchen?
(Einkaufspreis plus C) mal 1,y. C und y so gewählt, dass der Preis bei den sehr häufig getrunkenen Wein ganz leicht über dem erwarteten "fairen Preis" liegt, aber bei wachsender "Qualität" zunehmend darunter.
Ein drastisches Beispiel: 100 mal plus EUR 0.5 (z.B. bei GV ABC EUR 25,50 statt EUR 25,00 bepreist) sind EUR 50 gewonnen. 1 mal minus EUR 20 (EUR 70 statt EUR 90 für eine toskanischen Tafelwein). Bleiben EUR 30 in der Tasche und ein "Preislob".
Moderates Nachpreisen macht ebenfalls "sympatisch".
"Weinportfolios" durchrechnen! Kundengruppen analysieren! Signale für das "Wollen" den fairen Preis zu finden setzen! Mit Kunden über Preis diskutieren.

Ein abschreckendes Beispiel: ich war kürzlich in Citta di Castello (Umbrien). In einem "Alimentari" fand ich einen Barbaresco von Pio Cesare 1989. Preis auf anfrage? EUR 135. Es hat mich schon gejuckt, aber dann: No. Danach Besuch im "Il Postale" (86 Punkte im Gambero Rosso). Barbaresco von Pio Cesare 1990 um EUR 72!
Pricing is difficult, isn't it?